4 písmenka, díky kterým bude váš obsah prodávat
Jste malá firma, podnikatel, a nebo teprve začínáte a nemůžete si dovolit sypat do sociálních sítí velké peníze na kampaně? V tomto článku se podíváme na to, jak tvořit obsah, který prodává – a stačit nám budou jenom 4 písmena. Nevěříte?
Často se říkává, že sociální sítě se bez investic do reklamy už dělat nedají. Za mne to není pravda – dají, ale samozřejmě je to mnohem složitější než před pár lety. Už nemůžete jen sypat na sítě nějaké (i když dobré) příspěvky a doufat, že se někdo chytí. Chcete-li, aby váš obsah prodával, musíte na to jít chytře. Ale nebojte, není to žádná raketová věda.
Chcete tenhle koncept vysvětlit pomocí metafory s mlýnkem? Mrkněte na tohle mé video:
🗝 Klíčem je zobrazovat lidem obsah, který zrovna potřebují vidět
Že to zní jednoduše? Vždyť jsem to říkala! Jasně, ale jak to tedy udělat? Samozřejmě nebudete vědět, který konkrétní zákazník potřebuje slyšet co – to byste jim museli každému zavolat, že jo. 🙂
Většinou se ale vaši zákazníci budou řadit do jedné ze čtyř kategorií – a tady právě přichází ke slovu ta 4 písmena. Není to ale ABCD, nýbrž STDC.
🔩 Model, který vám to usnadní
STDC značí See Think Do Care (přeloženo a vysvětleno níže) a jedná se o model rozhodovacích fází zákazníka.Pokud jste o něm nikdy neslyšeli, je to taková modernizovaná a zjednodušená verze Consumer Decision Journey (cesta k zákazníkovu rozhodnutí), jejíž model vypadá takto:
Protože pracuju často se začátečníky nebo lidmi, kteří se v marketingu vůbec nepohybují, tenhle model mi přijde trochu moc složitý
a na první pohled nesrozumitelný. Proto jsem si oblíbila verzi od Avinashe Kaushika, která tuhle spirálu kreslí přehledněji do trychtýře:
👀 Povědomí > Zvažování > Rozhodnutí > Péče o zákazníky
Jednotlivé fáze trychtýře jsou pojmenovány celkem návodně (i proto jsem si tenhle model tak zamilovala). Nejprve potřebuje zákazník vidět vaši nabídku (see), tedy získat o ní povědomí, pak ji začne zvažovat a přemýšlet o ní (think), až se rozhodne a něco udělá (do).
Na vás pak je ještě nezanedbat fázi péče o zákazníky (care), aby u vás nakoupili i příště. Protože je dokázáno, že získat nového zákazníka je mnohem dražší, než znovu zkonvertovat stávajícího.
Pokud tedy všechny čtyři tyto fáze pokryjete ve svém obsahu na sítích, lidé, kteří vás sledují, budou mít díky tomu všechny informace
a tak i šanci propadnout celým trychtýřem.
❓ Ale co když nemám e-shop?
Další krása tohohle frameworku je v tom, že se dá použít prakticky na jakýkoliv obor a jakoukoliv akci, ke které potřebujete lidi „došťouchat“.
Potřebujete získat odběratele newsletteru? Nejdříve se potřebují dozvědět, že newsletter posíláte, pak potřebují vědět, proč by ho měli odebírat, a nakonec zjistit, kde si odběr přihlásit.
Jste neziskovka a potřebujete podporovatele, kteří vám pošlou finanční příspěvek? Nejdříve jim musíte říct, kdo jste a co děláte, pak jim vysvětlit, proč by vás měli podpořit, a dát jim prostor, kde svou podporu mohou poslat.
Organizujete události a potřebujete, aby na ně lidé přišli? Nejdřív jim musíte dát informace, že se nějaký event koná, pak jim říct, jaký super program je tam čeká, a potom kde si mohou koupit vstupenky.
Poskytujete služby? Jako první potřebuje zákazník vědět, co mu vůbec nabízíte, proč by ho to mělo zajímat, a jakvás poptat…
Už chápete, kam tím mířím? 😊
🤔 A jak to tedy uvést do praxe?
Dodržování STDC v praxi znamená, že každý příspěvek by měl patřit do některé ze STDC fází. Vaše obsahová strategie pak může obsahovat různé poměry příspěvků podle toho, kde zrovna potřebujete přitlačit:
Jste teprve na začátku podnikání, spustili jste nový projekt a nikdo vás nezná? Budete tvořit hlavně příspěvky z fáze SEE, příležitostně přihodíte THINK a DO, a na CARE se zatím můžete vykašlat.
Stránka vám vyrostla, máte pěkný počet sledujících, ale objednávky nic moc? Uberete na fázi SEE a přitlačíte naopak na THINK a DO, aby se lidé, kteří už vás znají, rozhoupali k akci.
Máte vybookovaný kalendář a nemůžete přibrat další klienty? Začnete tvořit hlavně obsah pro fázi CARE.
A tak dále…
Pojďme si teď říct, jak vytvářet obsah pro jednotlivé fáze frameworku See Think Do Care.
1️⃣ SEE = fáze povědomí
Ve fázi SEE cílíte na ty, kteří o vás nikdy neslyšeli – a nebo neslyšeli o daném konkrétním produktu nebo nabídce.
Zkuste se tedy na věc podívat jejich očima. Co potřebují slyšet, abyste je zaujali? Jak byste se jim představili? Jak na ně chcete na první setkání zapůsobit?
Mluvte o značce či produktu obecně, netlačte hned na prodeje
Vyprávějte příběhy, vzbuzujte emoce, budujte vztahy
Vysvětlete, proč by je to mělo zajímat
Popište, čím jim vaše nabídka změní život/vyřeší problémy
2️⃣ THINK = fáze zvažování
V této fázi už jste člověka zaujali (dobrá práce!), a teď ho potřebujete přesvědčit, že vaši nabídku opravdu potřebuje. Proč by vám měl dát přednost před konkurencí? Jaký produkt z nabídky si má vybrat? V čem mu pomůžete?
Popište výhody vaší nabídky
Poskytněte detaily a všechny informace, které člověk potřebuje pro rozhodování
Buďte zdravě sebevědomí, ale ne nabubřelí
Využijte emocí a transformace – kam vaše nabídka člověka posune, jaké emoce mu přinese?
Použijte reference od stávajících zákazníků
3️⃣ DO = fáze rozhodnutí
Zde už mluvíte k těm, kteří jsou rozhodnutí si váš produkt/službu koupit, resp. udělat akci, kterou potřebujete. Vaším cílem je jim teď uskutečnění akce zjednodušit a přinutit je udělat ji HNED. (Taky máte určitě v hlavě spoustu věcí, které si chcete někdy časem koupit, že jo?)
Jaký argument je může přinutit udělat akci (konverzi) hned teď?
Nebojte se tlačit na prodej, tady už si to můžete dovolit
Nabídnete jim nějakou výhodu, např. dopravu zdarma
Využijte i časové tísně – např. časově omezená sleva, posledních pár kusů skladem, poslední volná místa apod.
4️⃣ CARE = fáze péče o zákazníky
Poslední fází je komunikace k těm, kteří už u vás nakoupili/udělali požadovanou akci. V modelu STDC je krásné i to, že pro různé fáze můžete používat i různé komunikační kanály, takže fázi péče o stávající zákazníky můžete mít bez problémů pokrytou i například e-mailingem a nemusíte využívat jen sociální sítě. Pokud uvažujete nad tím, co na stávající zákazníky komunikovat, položte si tyto otázky: Čím si s nimi vybudujeme vztah? Jak se jim udržovat v podvědomí? Jaké zajímavé informace ve vztahu k našim produktům jim můžeme dát?
Dejte jim tipy, jak pečovat o produkty, které u vás zakoupili
Informujte je o dění v zákulisí nebo o tom, co chystáte
Požádejte je o zpětnou vazbu, vtáhněte je do dění a nechte je o něčem rozhodovat
Tenhle framework je úplně základní, já už jsem si po letech vyvinula vlastní vylepšenou verzi, která obsahuje to, co mi v STDC chybělo.
S tou taky pracuju a rozvíjím ji ve Členství.
